Todo contato com o cliente é uma venda em potencial. Seja a venda de algum produto ou a venda de serviços. Portanto os vendedores devem estar sempre atentos as etapas da apresentação do seu produto, pois pulando alguma das etapas, há uma grande possibilidade de perder a venda.
Vamos enumerar aqui quatro passos muito importantes para que a venda seja concretizada.
Passo 1: Chamar atenção para o problema;
Nesse momento, confirmar com o cliente em potencial os problemas que ele enfrenta e quais os que mais o incomoda.
Antes de qualquer contato com o cliente você deve já ter uma boa noção das dores enfrentadas por ele. O contato só deve ser feito após uma boa preparação nesse sentido. Mantenha anotações das dores mais apontadas pelos seus clientes.
Passo 2: Criar esperança;
Dos problemas levantados no passo 1, mostre pro seu cliente quais problemas o seu produto resolve. Se possível, demonstre com depoimentos ou materiais claros e objetivos que há esperança para a resolução dos problemas levantados.
Passo 3: Oferta Irresistível;
Agora que seu cliente já conhece o seu produto, apresente pra ele a transformação que seu produto vai causar. Seu objetivo deve ser fazer o cliente conseguir imaginar como ele se sentirá com o seu produto em mãos. Ênfase no sentimento que a sua solução vai trazer e não no produto ou serviço em si.
Passo 4: Revisão constante.
Após a oferta e fechamento ou não do negócio, faça uma revisão da reunião, analisando como poderia ter sido melhor. Se o negócio foi fechado, veja como o contato poderia ter sido melhor aproveitado. Se o negócio não for fechado, tente analisar onde sua apresentação deixou a desejar, e evite os mesmos erros nas próximas apresentações.